活力曲线是分类A的动态方式’s, B’s and C’s,是员工发展的最重要工具。在20-70-10排行榜上排名同事,并做出艰难的决定!– Jack Welch

我们都知道通用电气前董事长兼首席执行官杰克·韦尔奇(Jack Welch)出名的智慧和管理原则。特别受欢迎的是他将一组表演者分层为A的方法’s, B’s and C’帮助领导者做出人事决定。该模型对销售团队也很有效,那么为什么销售主管和经理通常很难遵循呢?

您的C玩家太好了,无法解雇吗?

让’提醒自己活力曲线的工作原理。请在下面查看快速更新。

任何销售经理都可以使用此公式轻松地对其团队进行排名。唯一的变量应该是工作时间,这意味着新的销售代表需要合理的时间来建立他们的渠道并开始关闭业务。 (是否’四分之一或两年取决于您的潜在客户生成模型的强度和销售周期的平均持续时间。)

韦尔奇先生’经过时间考验的C播放器的定义(超越最低点“ten percent’er”) is this:

  • 谁可以’t get the job done
  • 激发而不是激发组织的力量
  • 拖延而不是交付

鉴于这两个明确的标准(最低10%“Can’t get the job done”),为什么那么多销售团队有那么多C玩家?他们太友善了吗?他们有’一直在公司工作过’仅仅因为时代变了,削减他们似乎公平吗?他们总是只有一小步之遥吗?事实并非如此。如果您已经完成了销售主管的工作,并提供了成功的资源和时间,那么’您的工作是停止将公司的资金投资到没有生产的资产上。

指导,培养,教导和捍卫那些C球员的时间确实会到期。到那时,销售主管必须足够成熟和专业,才能采取负责任的行动。之后,可以花更多的时间来帮助A’s and B’变得更加成功,并招募了新的销售人才。

为什么现在要谈论这个?

因为它’是销售主管在新的销售年度开始之前就必须删除的代表最终决定的时间。使用诸如GE活力曲线之类的工具使其成为基于事实的过程,并对待那些必须有尊严地放任的代表–但请确保它会发生。它’s part of the job!