In helping CEOs execute sales transformation initiatives within their organizations, we regularly see top executives struggle with the effectiveness (or perceived lack thereof) of their chief sales officer.  In truth, it’s sometimes difficult to isolate whether the CSO is causing poor sales results or simply suffering from a deeply rooted poor selling model.  Nonetheless, it’s the CSO’的工作是必要的销售变革的催化剂,如果没有的话’t being successful they may in fact be the problem.

为什么看起来这么多首席销售官正在努力取得成功?

老狗不学新技巧

一些销售专家认为,由于CSO的工作变得如此复杂,因此许多销售主管根本没有执行技能。  “对于销售经验丰富的销售人员来说,销售行业的新现实尤其具有挑战性,他们在面对面销售为王,而产品知识可以为您带来销售时跻身行列。然而,这些老年人在今天拥有许多’的销售领导角色。” 

顶级销售代表不一定总是成为出色的销售领导者

在体育界,出色的运动员常常会担任主教练而失败。同样,成为 最佳个人销售业绩 与管理顶级生产销售团队所需的资源不同。我们经常发现,陷入困境的公民社会组织是该职位的初学者,以前曾是个人表演者。也许是出于礼貌,他们在内部得到了晋升,或者他们作为外部人员(但不为人知的候选人)的工作受到了“很好的面试”。无论如何,在为销售主管职位考虑首次聘用时都需要格外小心。

联盟破裂,销售文化欠佳或销售过程疲弱

当其他系统性问题拖累销售效率时,即使是正确的首席销售官也将挣扎。当您的团队稳定,销售流程进行了微调,与公司战略以及其他最高管理层保持一致时,很难确定您的销售数字。尽管在许多其他方面做得很完美,但是陷入困境的销售主管经常会失败。

打破销售领导能力低下的周期– CEO的三个步骤

根据我们在现实世界中销售转型中的经验,首席执行官们必须做以下三件事来打破疲弱的销售领导者的周期。也许不是您将要执行的最简单或最痛苦的任务,但是在必要时它们会非常有效。

1)错误的销售主管?撕创可贴

如果您知道角色中有错误的人,无论他们以何种方式或原因到达那里,都应立即将其删除。苦苦挣扎的销售领导者知道自己正在苦苦挣扎,并且在挣扎中时会对客户关系,团队士气和未来的渠道造成很大损害。寻找管理销售团队的短期方法,并开始新领导人的招聘过程。

2)解决流程

甚至可以调整良好的销售流程以使其表现更好。看一下这些关键领域:

  • 定位和潜在客户
  • 提出合适的机会并提出建议
  • 销售团队的吞吐量和效率

即使您正在寻找新的领导者,也可以改善这些方面。加入团队并减少产生积极动力所需的时间,这将是他们要解决的一个更少的问题。

3)聘请完整的领导团队进行销售改进

为了使新的销售主管成功,他们将需要所有部门和职能部门的支持。确保公司的每个运营部门都了解他们在销售流程中的角色,并尽其所能来改善与他们的互动方式,并使销售团队成功。

If you’re a CEO facing a challenge in the sales leadership role the sooner you resolve the issue the better for your company.  Perhaps it’s not the CSO on their own that is the issue – or perhaps they are in fact the problem.  Either way, the situation must be dealt with decisively and with the right approach.  If it is, you’重新打破糟糕的销售领导力周期。